Alessandro Zanardo谈LVMH眼镜制造商Thélios的扩展与战略

自2021年完全归LVMH控制以来，这家由奢侈品巨头与意大利眼镜制造商Marcolin于2017年创立的初创公司，面积翻了一番，员工人数增加了三倍。如今，它管理着13个品牌的眼镜系列，其中包括LVMH集团旗下的11个品牌：迪奥（Dior）、芬迪（Fendi）、赛琳（Celine）、纪梵希（Givenchy）、罗意威（Loewe）、斯特拉·麦卡特尼（Stella McCartney）、高田贤三（Kenzo）、贝鲁蒂（Berluti）、宝格丽（Bulgari）、泰格豪雅（TAG Heuer）和弗雷德（Fred），以及今年秋天收购的Vuarnet和Barton Perreira。自2022年起担任Thélios首席执行官的阿莱桑德罗·扎纳多在接受FashionNetwork.com采访时，谈到了公司的大规模扩展并解释了其战略。

FashionNetwork.com：Thélios目前在市场上的定位如何？

阿莱桑德罗·扎纳多：我们现在与2021年时有很大的不同，但仍保持着2017年项目最初的理念一致性。我们继续将自己定位为一个针对非常明确的市场份额的玩家，并希望在提高眼镜市场产品质量和分销水平方面发挥积极作用。

FNW：那么这是一个高端定位吗？

A.Z.：是的，完全是奢侈品和高端定位，我们只与少量销售点合作。

FNW：你们有多少零售商？

A.Z.：我们不会透露这个数字。它们很少。可以说，数量相较于意大利和法国的专业眼镜店而言只是个位数的百分比。然后，还有LVMH品牌的精品店，在某些市场，如美国，也包括百货公司。

FNW：你们也在开发以Thélios为品牌的旅行零售概念店吗？

A.Z.：没有。我们在多哈做了一个旅行零售概念店，但它不是Thélios的，而是由卡塔尔免税店运营的。确实，我们参与了这个商店的战略实施，监督了设计、布局等方面。但这并不是一个概念店。这并不是我们在直接零售领域发展的重点。不过，我们对这种混合模式感兴趣。也就是说，这是一种批发模式，但仍然与合作伙伴合作，我们将商店的运营交给他们，同时在布局、消费者体验和产品范围上有更多的发言权。与我们最初提升奢侈眼镜这一类别的理念一致，想法是创造新的标准，能够启发其他眼镜商，同时帮助我们更好地了解如何管理产品展示。

FNW：你们的业务范围在过去三年里也发生了变化吗？

A.Z.：从产品组合的角度来看，我们在去年年底和今年年初新增了四个品牌，包括两家集团公司的眼镜系列，分别是宝格丽和泰格豪雅，然后通过收购获得了Barton Perreira和Vuarnet。因此，产品组合更加完善了。

FNW：这些收购是否意味着你们的战略发生了变化？

A.Z.：不，这并不是战略的改变。这意味着我们拥有了更完整和协同的产品组合。之前我们只有时尚品牌。现在我们引入了更偏向户外的Vuarnet和专注于眼镜的Barton Perreira，以完善我们对客户的产品提供。确实，这些独立品牌需要与管理集团内品牌授权不同的工作方式，但我们也将品牌管理技能内部化了。更重要的是，这些收购使我们能够直接管理商店。

FNW：哪些商店？

A.Z.：我们有八家单品牌商店。三家Vuarnet在法国和美国，还有五家Barton Perreira。这帮助我们更好地了解消费者行为，这对我们所有的活动都有帮助。我们还将非常有选择性地开设一些新的商店，但只是几家单位。更多是为了在某些市场建立这些品牌，而不是一个真正的零售发展战略。

FNW：你们对Vuarnet的目标是什么？

A.Z.：首先，我们有一个质量上的目标。这是一个有些被遗忘的品牌，我们希望重新在消费者心中推广它。我们将从法国开始，在那里它仍然具有一定的知名度，尽管并非所有年龄层都熟悉它，然后在美国和意大利推广。我们并不希望将其打造成一个大品牌。它曾经是一个大品牌。但我们希望它在定位上独具特色，处于自然、户外与风格的交汇点。虽然Vuarnet眼镜起源于滑雪，但它们同样适合阿兰·德龙在电影《泳池》中的形象。我们有一个项目要发展他们在默克斯的矿物玻璃工厂，并计划推出比现有系列质量更高的新系列，因为这些系列将由我们自己生产。我们将在9月的巴黎Silmo眼镜贸易展上展示这些系列，并将在11月初上架销售。

FNW：你们的全球扩展情况如何？

A.Z.：我们已经完成了国际布局，现在在主要的直销市场中拥有15家子公司。今年我们在迪拜和日本开设了新办事处。去年，我们开设了墨西哥和比荷卢经济联盟。我们在所有主要市场都设有直接业务，并且我认为我们可能会止步于此。除了所有欧洲市场外，我们还在美国、巴西和印度设有直接业务。

我们还通过2022年收购的Metallart和2023年底收购的前Safilo工厂加强了生产能力，后者专门从事金属处理和镀金。因此，我们的能力更强大了。我们现在有能力管理360度的眼镜框类别。这也是我们考虑收购独立品牌的原因。

FNW：前Safilo工厂的整合情况如何？

A.Z.：比预期的要好得多。当我们购买它时，我们承诺也会接纳其250名员工。我们原计划在18个月内逐步整合他们。事实上，在六个月内，他们都被整合了。我们现在已经启动了工厂的翻新工程，预计将在年底前完成。这是一个建于1990年代的工厂，我们将其重新结构化为与我们自己工厂标准相当的工厂，以形成一个统一的校园。该工厂将专门从事金属加工和镀金。

FNW：你们在金属行业的目标是什么？

A.Z.：在过去的18个月里，金属已经成为眼镜行业中非常重要的材料。我们在质量上有与市场不同的目标。我们希望提升这一工艺的标准。例如，与宝格丽合作时，我们开发了可媲美珠宝的金属饰面。这在这个市场中相当罕见。

FNW：你们会收购其他工厂吗？

A.Z.：目前不会。在这个地区，有很多小供应商，他们有时会选择退休，并且没有继任者。我们一直在密切关注他们，但目前还没有收购的计划。

FNW：能告诉我们Thélios的增长情况吗？

A.Z.：自2021年以来，我们的销售额增长了两倍半，今年我们继续实现两位数的增长。所有这一切都发生在分销有限的情况下，这意味着我们决定了自己的增长速度。在未来几年，随着公司的成熟，考虑到我们在地域覆盖方面的某些不足，我预计增长会更加温和。我们的某些品牌显然占我们业务的很大一部分，例如迪奥、赛琳和芬迪。但我们打算大力发展两个新品牌，特别是泰格豪雅和宝格丽。泰格豪雅曾经是眼镜领域的一个历史品牌，但十二年前退出了该行业。现在我们希望将其重新引入市场，作为一个有话要说的眼镜品牌。

FNW：你们有其他收购计划吗？

A.Z.：目前，我们专注于最近的收购，无论是工业方面还是品牌方面。这一切都发生得非常迅速。这并不是计划中的，但当机会来临时，你必须抓住它。因此，我们专注于整合和发展。然后，如果有某个珍珠般的品牌出售，我们会抓住机会。

FNW：LVMH旗下的一些品牌，如Pucci，尚未将其眼镜系列交给你们。

A.Z.：Pucci有另一个眼镜合作伙伴（Marcolin）。其他品牌有长期授权合同。我们会看看这些合同何时到期。目前，我们专注于现有的品牌，特别是泰格豪雅和宝格丽，这些品牌有很大的发展潜力。

FNW：你们的眼镜行业竞争对手怎么看你们？

A.Z.：就规模而言，我们已经达到并超越了一些竞争对手。市场非常广阔，正在增长，这是一个非常传统的市场，但在过去八到十年里，新的参与者不仅仅是我们，推动了它的演变。这个市场有很多不同的细分和定位。眼镜行业的特殊之处在于，有少数几家大公司和相当多的小公司。对于Thélios来说，我们的市场定位非常明确。

FNW：你们的目标是什么？

A.Z.：我们追求的是持续的增长，并在多年来保持一致性，与少量的光学客户合作，同时专注于非常高的质量，根据品牌的需求进行有限的生产，执行完美。我们旨在做好每一件事，而不是追求大规模的数字。对于我们的股东来说，我们的工作方式比营业额更重要。我们为客户服务。在产品、分销和品牌展示方面与客户完全整合。

FNW：眼镜市场特别是奢侈品领域的现状如何？

A.Z.：我认为市场保持健康。根据我的估计，近年来奢侈眼镜市场一直保持低两位数的增长，甚至在疫情危机之前如此，并且在未来几年可能会继续这一趋势，尽管各地区的差异非常显著。

(撰文: Dominique Muret)